營(yíng)銷(xiāo)生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶(hù)的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為?？蛻?hù)會(huì)透過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)員的交談，以及對(duì)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。營(yíng)銷(xiāo)員只有贏得客戶(hù)的信任，才可能促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

1、知識(shí)障礙：
    缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
　　產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶(hù)的溝通中，客戶(hù)很可能會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果營(yíng)銷(xiāo)員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶(hù)向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。

2、心理障礙：
    對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
　　膽怯、怕被拒絕是新直銷(xiāo)員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話(huà)，擔(dān)心不被客戶(hù)接納。營(yíng)銷(xiāo)的成功在于縮短和客戶(hù)的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
　　化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶(hù)需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的營(yíng)銷(xiāo)是很有價(jià)值的信息。

3、心態(tài)障礙：
　　對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認(rèn)知。
　　一些營(yíng)銷(xiāo)員輕視營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對(duì)客戶(hù)，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。
　　化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。

4、技巧障礙：
　　對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程不熟悉，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
　　具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。
　　化解方法：充分了解客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準(zhǔn)確把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上級(jí)，請(qǐng)上級(jí)提供判斷。

5、習(xí)慣障礙：
　　以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些營(yíng)銷(xiāo)員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些營(yíng)銷(xiāo)員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。
　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶(hù)樂(lè)于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶(hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶(hù)的決策有很大影響。營(yíng)銷(xiāo)員的行為舉止將影響客戶(hù)對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌展示的關(guān)鍵。

6、環(huán)境障礙：
　　容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?br />　　由于缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其它營(yíng)銷(xiāo)員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向他人學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的直銷(xiāo)員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老營(yíng)銷(xiāo)員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)之談：真誠(chéng)永不過(guò)時(shí)
    第一印象很重要，要讓客戶(hù)覺(jué)得你很真誠(chéng)，你必須給他留下真誠(chéng)的第一印象。怎樣讓客戶(hù)在見(jiàn)你第一面時(shí)就覺(jué)得你很真誠(chéng)呢？這里提供幾條建議：
    第一，絕不要戴太陽(yáng)鏡。就算你是站在沙漠中央向人推銷(xiāo)土地，你也必須用眼睛和客戶(hù)交流，而太陽(yáng)鏡顯然做不到這一點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō)：眼睛是心靈的窗戶(hù)。要讓客戶(hù)看到你真誠(chéng)的心，首先就要從你眼中看到真誠(chéng)。
    第二，當(dāng)你和客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你一定要正視對(duì)方的眼睛，而當(dāng)你聆聽(tīng)的時(shí)候，你得看著對(duì)方的嘴唇。否則，客戶(hù)會(huì)把你的心不在焉理解為你不誠(chéng)實(shí)，心里有鬼。有的營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)樾咔佣桓抑币晞e人的眼睛，但是客戶(hù)們絕不會(huì)相信一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)害羞。因此，鼓勵(lì)你努力學(xué)會(huì)用眼神交流，不管它有多么困難。
    第三，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，你還應(yīng)當(dāng)自始至終集中注意力。沒(méi)有什么比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無(wú)禮和令人討厭了。要是你精力不集中，你的客戶(hù)就會(huì)想：“這小子以為自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他賣(mài)的是什么——即使白送給我——我也不要?！庇涀。@不僅僅要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)交談，還有你的眼神、表情和體態(tài)語(yǔ)言。你必須徹頭徹尾地真誠(chéng)，要不然，在客戶(hù)的眼里，你只是一個(gè)不可靠的人。
    第四，你得注意態(tài)度真誠(chéng)而不貪婪。要是賺得太狠，客戶(hù)就不會(huì)愿意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽(yù)，使你失去更多的生意。你需要的是長(zhǎng)期的、多次的合作，而合作只有在雙方都感到滿(mǎn)意的時(shí)候才稱(chēng)得上是好的合作。